欢迎您访问重庆超强钢结构制造有限公司!服务热线:023-6893 2352    023-6860 8571
全国服务咨询热线:
重庆超强钢结构制造有限公司
共同创造、共同发展
138-8368-1877
集研发、设计、制造、服务为一体的公司
Chongqing Chaoqiang Steel Structure Manufacturing Co., Ltd.
我们做什么的
钢模板、钢结构、轻钢结构专业生产
为什么选择我们
10年的行业经验,让你品牌腾飞
我们服务过的客户
2000+资深合作伙伴
最新动态
建筑模板企业的营销活动中的误区
来源: | 作者:pmo0e2914 | 发布时间: 2020-06-10 | 90 次浏览 | 分享到:
    建筑模板行业作为一种建筑材料,是典型的小规模工业产品,不同于消费品。无论是在行业比重,还是在全民意识中,产品都是小而小的。此外,深加工制造业的市场竞争激烈,企业家的营销观念相对传统。此外,在数千家中小型建筑模板企业的营销活动中,往往存在各种营销认知误区。
    一、一切销售都靠关系
    企业认为,建筑模板销售讲的就是关系,能否销售成功,完全取决于有没有关系、关系“过不过硬”。
    这种误区逻辑往往忽视了营销的基本出发点,就是你所提供的产品和服务必须要能够满足客户(用户)的需求,你所提供的价值必须符合客户预期。如果不能满足客户需求,就算客户方是你亲舅舅,那也不敢随便采购你的。
    另外,对关系营销的理解也不能过于片面,需要从两个层面思考:
    1、有关系资源当然有好处,但在客户方有无“关系”其实不那么重要,重要的是,你能否和客户建立起良好的客户关系,这才真正考验营销人员的能力。
    2、建筑模板终端客户销售是针对建筑企业的产品销售,属于典型的B2B销售,涉及的人员和部门多,客户关系不应限于某一人或一个部门,应着眼于建立两个组织间的关系,做到客户关系在两个组织间“无缝焊接”,才能避免因“P2P”或“单线型”客户关系突然断裂所带来的风险。
    有客户关系资源固然是好,能够锦上添花,但能够和客户建立良好关系更为重要,关系切不能至上,能给客户提供有竞争力的价值才是营销根本!
    二、“好处费”能摆平所有
    一些销售一线人员认为,建筑模板销售关键是“利益”,只要让对方关键人“吃、喝、玩、乐、泡”了,只要给够了“好处费”,客户就会死心塌。
    请问:你可以给客户关键人好处,竞争对手就不知道给吗?要是竞争对手给客户“好处”更多,兑现得也更快些,你又该怎么办?加上现在商业环境越来越规范、透明,相关部门反贿赂力度加大,你就不怕被逮住吗?
    如果客户对你的产品和服务没有信心,对您的商誉尚有顾忌,没有建立起对你的信任,就算客户方想捞点“好处”,那也是心有顾忌的!在销售公关活动中,有好处和利益来开路,固然可以多些胜算,但重要前提是客户信任你!
    三、低价才是核心竞争力
    很多的传统企业经营者认为,在产品销售活动中,价格是销售成功关键,只要价格比对手低,就肯定能拿到订单,如果丢单,那主要是由于产品定价太高。
    不可否认的是,在一些产品标准化程度高、同质化竞争严重的行业,可能拼的就是价格,就是我们常说的“低价中标”。但事实上,纯粹的“低价中标”情况很少,采购方往往是“合理低价”中标,也就是说,价格不是唯一决定因素,客户方的采购还是要看性价比,要看供应商的综合实力,如果产品、服务等不能满足客户方需求,再“便宜”的采购那也是浪费客户资源,更何况“便宜往往没好货”呢。
    高水平的销售,往往能“稻草卖出金条价”,仅靠拼价格的业务员,其营销水平往往平庸,有见过哪个销售高手只知道去拼价格的?
    务请牢记:工地采购的真正决定因素是,在能满足需求的前提下的合理低价,而不是简单的低价成交。
    四、工地销售是一锤子买卖
    做终端客户的工程销售,给人感觉采购很多是一次性的(房子盖起来合作结束等),因而,在销售过程中,急功近利、追求短期利益现象普遍,把客户视作露水夫妻,在不择手段地完成交易后,不做客户回访和客户关系维护,售后服务更是一团糟,甚至连先前的承诺都不到位。
    请问:你这样做,客户以后要是还有项目,还会给你做吗?还会继续采购你的产品吗?还能指望客户给你介绍新客户吗?万一把客户惹恼了,客户在行业里散步你的负面信息,那可就吃不了兜着走了。
    五、建筑模板不需要做品牌
    常有一种误解,建筑模板属于典型的小众工业品,没必要搞品牌,人们只有在购买消费品时才会关注品牌,而工业品领域是不会有人在乎品牌的。
    客户购买时,不单购买产品和服务来满足物理层面的需求,还购买服务、信任、快乐等来满足精神层面的需求。当客户满意你提供的产品和服务,并持续购买,甚至为您介绍客户时,销售不是很容易了吗?这就是品牌的力量!